Verhandlungstricks für erfolgreiche Verhandlungen

Verhandlungen sind alltäglich anzutreffen, ob im Job oder zu Hause. Mal geht es um die nächste Gehaltserhöhung, mal darum, wer die Spülmaschine ausräumt. Dabei wird gerne getrickst und manipuliert, weswegen wir heute die beliebtesten Verhandlungstricks vorstellen möchten. Ob man sie nun selbst anwenden oder lediglich durchschauen möchte, hier kommen sie nun.

Vor 40 Jahren kam die Psychologie zu der These, dass wir alle Manipulationstechniken an den Tag legen, und zwar immer und meistens unbewusst. Dieses Verhalten ist bereits bei Babys zu beobachten, die durch lautes Schreien die Eltern dazu veranlassen, ihnen Essen zu geben. Eltern wiederum manipulieren ihre Kinder durch Belohnungen oder Strafen, damit sie ihr Verhalten den Wünschen der Eltern anpassen. Und auch in der Liebe und in Partnerschaften wird letztendlich manipuliert, und zwar durch Liebesbekundungen oder Liebesentzug. Was bis hierhin so streng und kalkuliert klingt, sind lediglich Verhaltensweisen, die in der Psychologie als Manipulation ausgelegt werden, wobei die meisten dieser Fälle unterbewusst passieren. Das Baby denkt zu keiner Zeit daran, die Eltern tatsächlich linkisch zu manipulieren – es ist in seiner Natur verankert, sich lautstark bemerkbar zu machen, wenn es ihm an etwas fehlt. Manipulation ist in diesem Fall also schlicht als Überlebenswille zu interpretieren. Manipulation ist also nicht so schlimm, wie es im Alltag ausgelegt wird. Diese knappe Definition sollte man im Hinterkopf behalten, um die Verhandlungstechniken zu beherrschen.

Doch ist das Verhandeln, um das es heute gehen soll, nichts Unterbewusstes, das einfach passiert.

Die sogenannte BMI-Strategie, die sich aus Bonding, Mission und Influence zusammensetzt, skizziert, worauf es beim Verhandeln ankommt. Laut Verhandlungsexperten kommt man mit dieser Formel zielgerichtet zum Erfolg:

Bonding: Hierbei handelt es sich um den Prozess der Vertrauensgewinnung. Nur wem Vertrauen entgegengebracht wird, kann Menschen gut an sich binden. Nebenher sollte man währenddessen so viele Informationen wie möglich über sein Gegenüber in Erfahrung bringen. Hat man die richtigen Infos und genügend Vertrauen aufgebaut, kann eine Meinung beeinflusst und sogar geändert werden. Dieses Bonding kann einige Minuten aber auch mehrere Tage in Anspruch nehmen.

Mission: Ist das Vertrauen aufgebaut und die Bindung steht, sollte man das Gespräch auf seine Mission lenken, beispielsweise die der Gehaltserhöhung.

Influence: Erst jetzt darf man die Taktiken der Beeinflussung anwenden, an denen man sich am Besten in kleinen Schritten rantastet. Eine solche Beeinflussung stellt das sogenannte Anchoring dar, bei dem man im Falle einer Gehaltsverhandlung einen konkreten Betrag nennt. Dieser Betrag gilt fortan als Anker, als Referenzpunkt der Verhandlung.

• Genügend Vorbereitung einplanen

Eine erfolgreiche Verhandlung hängt oft vom Zeitpunkt ab: Wie viel Zeit hat man, um sich Informationen und Argumente zurechtzulegen? Geht man vorbereitet in eine Verhandlung, ist sie eher zielführend. Worauf man sich wenn möglich nicht einlassen sollte, sind spontane, überraschende Verhandlungen.

• Durch die Augen des Verhandlungspartners sehen

Man sollte bei einer Verhandlung nicht nur seinen eigenen Standpunkt berücksichtigen. Hat man verstanden, was der Verhandlungspartner möchte, können beide mit einem guten Ergebnis den Raum verlassen.

• Möglichst viele Fragen stellen

Der Vorteil hierbei: Wer Fragen stellt, erhält Informationen und führt darüber hinaus das Gespräch, kann somit die Richtung der Verhandlung lenken.

• Das Mindset festlegen

Hier ist es wichtig, im Vorhinein mit sich selbst ausgemacht zu haben, wo die Schmerzgrenze liegt. Wie weit ist man bereit, Kompromisse einzugehen, um immer noch zufrieden den Verhandlungstisch zu verlassen?

• Wichtigkeit und Aktualität

Je wichtiger und aktueller ein Thema ist, desto dringender. Daher bei Verhandlungen darauf achten, dass das Thema über beide Attribute verfügt.

• Beim Thema bleiben

Nicht ablenken und nicht ablenken lassen lautet hier die Devise. Ablenken ist auch nichts anderes als ein Verhandlungstrick, der gerne eingesetzt wird. Profis und wir jetzt auch fallen nicht auf sowas rein.

• Kein konkretes Angebot machen

Erfolgreicher wird eine Verhandlung, wenn man eine Spanne von X bis Y anbietet, ohne eine konkrete Zahl zu nennen. So haben beide Parteien Spielraum und der ist die Grundlage für eine gute Verhandlung.

• Nein sagen

Anstatt sich dem Druck hinzugeben, dass bei einer Verhandlung unbedingt ein Ergebnis rauskommen muss, kann man auch lernen, nein zu sagen. Lieber eine konkrete Position beziehen als Zugeständnisse zu machen, die man nicht machen möchte.

• Mit offenen Karten spielen

Manchmal kann man Kompromisse oder Entscheidungen nicht ganz alleine fällen, das kann man ruhig zugeben. Dann kann sich der Verhandlungspartner auf diese Ehrlichkeit einstellen und weiß, wo er lieber nicht weiter nachbohren muss, weil es einfach nichts bringt. Damit wahrt man seinen Ruf. Niemals auf Lügen zurückgreifen, die könnten den Ruf nämlich ganz schnell ruinieren.

Eigentlich kann man nichts mehr falsch machen, wenn man diese Tipps berücksichtigt. Wenn es aber etwas gibt, was man vermeiden sollte, so ist es, wie oben erwähnt, sich auf eine Überraschungsverhandlung einzulassen.

Vorbereitung ist ein wichtiger Grundpfeiler für eine zielführende Verhandlung. Außerdem sollte man nicht zu schnell Kompromisse eingehen. Eine Verhandlung ist darauf ausgelegt, dass man genügend Zeit rum reden, eruieren, argumentieren und informieren hat. Formulierungen wie »Treffen wir uns in der Mitte« oder »Welchen Betrag würden Sie denn akzeptieren« sollten gänzlich vermieden werden. Daran erkennt man oft einen Laien und das kostet meist bares Geld. Weitere Fehler, die man unbedingt vermeiden sollte, sind:

• Nicht auf sein Auftreten achten
• Keine Standhaftigkeit im Gespräch
• Nicht zuhören
• Nicht mit sich reden lassen
• Die Stimme erheben
• Respektlos und unhöflich reden/handeln
• Schlecht informiert ins Gespräch reingehen